Pitcher : action de faire un pitch. Le mot anglais « pitch » a plusieurs définitions. Celle qui nous intéresse : « résumé très court d’un scénario, destiné à convaincre en quelques mots. »
Pitch, en anglais, vient du latin pix (pixel). Par extension, ce terme est employé familièrement pour toute présentation courte d’un projet. Le but est donc de bien communiquer pour réussir son pitch…
Or, cette semaine, je découvre un billet vantant les mérites de présentations, parlant de « leçon de communication ».
Je vous invite à le lire avant de continuer.
Des évidences, mais…
Au point 3 de l’article, on peut lire : « Oubliez-vous, pensez surtout aux gens dans la salle. Pensez que ce sont des amis, des enfants de maternelle : ils ne sont pas là pour vous juger, ils sont en récré et ils sont gentils. » (Sic)
« Oubliez-vous » : certes, l’empathie demande de penser à ceux auxquels on s’adresse, mais attention de s’oublier totalement. Il s’agit au contraire d’être en éveil, bien conscient d’être ici et maintenant, et de penser à ce que l’on fait. Être à la fois naturel (c’est bien d’être en effet passionné), mais aussi maîtrisé (on a préparé), on se contrôle un minimum.
Même si prendre la parole en public peut ressembler à une scène, assimilant votre intervention à une forme de show, il y a quand même une différence. L’enjeu n’est pas le même !
En effet, un public a payé pour voir un humoriste sur scène, ce dernier vous distrait, si vous repartez déçu, c’est dommage mais ce n’est pas grave, l’artiste touchera quand même son cachet issu de la recette…
En revanche, un entrepreneur qui présente son projet a bien plus d’enjeux à la clé ! Et que ce soit l’humoriste ou le pitcher d’un jour, rien ne s’improvise. Penser en effet au public, mais sans perdre le fil de sa présentation, en faisant en sorte de toujours revenir au cœur du projet.
« De maternelle » : hum, pas très sympa de considérer son auditoire comme des bébés. C’est à égalité que vous vous adressez à des personnes, qui ont quand même un vécu, un parcours, une histoire, et que vous devez respecter.
« En récré et gentils » : a priori, on n’est pas dans une cour d’école. Le public est plutôt en attente d’information, souhaitant découvrir quelque chose de nouveau, histoire de ne pas avoir perdu son temps.
« Pas là pour vous juger » : à la fin, ce sont quand même eux qui jugent de la qualité du projet présenté. Et l’on sait très bien que la nature humaine est ainsi faite qu’elle peut rarement s’empêcher de juger.
Question d’équilibre…
En réalité, je suis d’accord sur pas mal de points évoqués dans cet article. L’auteur l’a écrit sous le coup de l’enthousiasme, séduit par une présentation. Nous sommes d’accord qu’une prise de parole en public est un exercice périlleux.
Et la quasi-totalité des points évoqués dans l’article cité sont de bons conseils. Néanmoins…
« Je réalise que je ne retiens pas vraiment ce qu’ils disent »
L’auteur de l’article nous dit aussi qu’il ne retient rien du fond… Or, ce fond n’est-il pas l’essentiel ? Ainsi, il est reparti sans savoir ce qui a été dit ? C’est tout de même un peu embêtant. L’impression qu’il a eue de ces intervenants est positive, c’est déjà pas mal. (Entre nous, c’est la moindre des choses d’être enthousiaste quand on est jeune).
Mais s’il est incapable de savoir de quoi il retourne, je ne vois pas en quoi on peut parler d’une « leçon de communication »…
La forme doit faire passer le fond
Séduit par la présentation certes, mais celle-ci n’était peut-être pas si adaptée… Car la séduction a été telle, qu’elle a créé une sorte d’hypnose, occultant totalement la nature du propos. Or le but de ces pitches (comme celui de tout pitch bien mené) est quand même de présenter sa start-up, de faire passer des informations… et pas uniquement des impressions.
L’auteur de l’article aurait pu éventuellement parler de leçon de présentation orale ou de séduction. Mais au final ? Si vous n’avez pas retenu ce qui s’est dit… en quoi cette communication est-elle vraiment réussie ?
Un pitch n’est pas qu’une présentation où tout le monde sourit. C’est aussi une démonstration qui doit séduire sur trois plans : le fond, la forme et la présentation.
Trouver l’équilibre demande que l’on ait préparé à fond son intervention, mais surtout que l’on connaisse bien son projet. Faire le clown, être passionné, c’est très bien, mais en sortant de la salle, si le public est incapable de résumer le projet et repart uniquement avec des sensations, ce n’est pas le meilleur résultat que l’on puisse espérer.
Être séduit par l’intervenant est une chose, être séduit par le projet de celui-ci en est une autre. Or l’intervenant est le vecteur de son projet : c’est son projet qu’il « vend » et non pas lui-même. Pour bien transmettre une information, certes, il faut séduire. Jusque-là, nous sommes d’accord.
Mais toute la subtilité réside dans la façon de séduire de manière à faire imprimer l’information. II s’agit de relier les deux.
Pour faire passer le fond, la présentation doit être complémentaire de la forme ! Aucun de ces deux paramètres ne doit prendre le pas sur l’autre. C’est vraiment une question d’équilibre !
Ce n’est pas parce que vous portez une belle cravate jaune à pois rouge que cela aidera. Au contraire. Bien sûr, il faut être soigné, et surtout sobre et neutre : toute ostentation ou couleurs attirant le regard, déconcentrent le public qui, focalisé sur une couleur, écoutera moins bien.
Là-dessus, il est évident que le pull noir de Steve Jobs permettait de se focaliser sur la présentation et non sur le bonhomme.
Ensuite, il y a la façon de dire les choses…
- Le choix des mots, au bon moment.
- Le fait de répéter exprès, en appuyant (lentement).
- Le ton utilisé pour telle ou telle phrase ou information (chiffre par exemple).
- Le fait aussi de placer quelques silences (en regardant son public dans les yeux).
- Ne jamais prendre l’auditoire pour moins intelligent qu’il n’est ; au contraire, élever le débat.
- Établir une connivence maîtrisée.
- Parler à la fois avec le cœur ET la raison (ah ! ça se corse, comme dirait Napoléon).
Il serait trop long de détailler le sujet ici… Mais sachez que quelle que soit la préparation que vous faites avant de pitcher, votre nature et votre personnalité joueront pour beaucoup. Si vous êtes doté d’un minimum de psychologie et de diplomatie, cela ne peut qu’aider.
Enfin, aimer les autres et s’aimer soi-même (estime de soi = confiance en soi) : la cerise sur le gâteau.
Quoi qu’il en soit, c’est votre projet qui compte. Quelle que soit la couleur de votre chemise, si vous connaissez bien votre « bébé », que vous l’aimez, que vous y croyez, cela se ressent, y compris dans les arguments qui le portent.
Le premier objectif est que l’auditoire reparte avec la conviction que votre projet est génial. Il faut donc bien qu’il en ait retenu quelque chose !